Há um deslocamento relevante em curso no agronegócio com a Reforma Tributária. A conversa deixou de ser apenas “qual é a minha carga” e passou a incluir “qual é o crédito que o meu comprador consegue aproveitar”.
Para quem decide o negócio, esse é o ponto que altera a dinâmica de negociação. No sistema de IVA Dual (IBS e CBS), o adquirente não avalia mais a compra apenas pelo preço de venda; ele avalia pelo custo líquido após o crédito. Em última análise, o crédito tributário passou a definir margem, canal de venda e até a preferência de fornecedor na hora da originação (processo de compra e captação da produção pelas indústrias).
O Divisor de Águas: quem é (e quem não é) contribuinte?
A Lei Complementar nº 214 de 2025 estabelece que o produtor rural (PF ou PJ) com receita bruta global inferior a R$ 3,6 milhões por ano não é considerado contribuinte do IBS e da CBS (art. 164).
Embora o enquadramento como “não contribuinte” pareça uma simplificação benéfica, o desenquadramento inesperado — o famoso “estouro do limite” por acidente no meio da safra — é um dos maiores riscos para a continuidade do negócio. O perigo aqui não é o comprador rejeitar o seu produto, mas sim a desorganização que destrói o seu lucro da noite para o dia.
Imagine que você vendeu sua safra planejando não pagar o IBS/CBS na saída. Se você desenquadra sem aviso, o imposto passa a ser devido imediatamente, mas o preço da venda já está fixado. É aqui que moram os três perigos:
O Crédito Presumido: A regra para o não contribuinte.
Para que o produtor não contribuinte mantenha sua competitividade perante o mercado, a lei estabeleceu o Crédito Presumido (art. 168).
Diferente do que muitos imaginam, o fato de não ser contribuinte não desonera o produtor de obrigações na nota. Pelo contrário: o documento fiscal eletrônico deve, obrigatoriamente, discriminar o valor do crédito presumido (art. 168, § 1º), detalhando o valor da operação, o valor do crédito e o valor líquido fiscal.
Atenção à formalização: Para viabilizar essa emissão e a transferência de créditos, a nova sistemática exige que inclusive os produtores rurais pessoas físicas se cadastrem no CNPJ. O antigo modelo de nota de produtor (CPF/IE) dá lugar a uma estrutura empresarial de emissão, independentemente de haver uma “empresa” constituída. Sem essa adequação cadastral, o produtor fica impedido de gerar o crédito que seu comprador tanto necessita.
O comprador só aproveita o crédito se a nota estiver impecável. Qualquer erro de parametrização ou de cadastro faz o comprador perder o benefício — e o custo dessa falha documental será, inevitavelmente, repassado ao preço do seu produto via pedido de desconto ou, em casos mais graves, via troca de fornecedor.
O Desafio da Transição: dois regimes, um único preço.
Um ponto de atenção crítica é a convivência de dois sistemas tributários de 2026 até 2033. Durante esse hiato, o sistema antigo (PIS/COFINS e ICMS) coexistirá com o novo (CBS e IBS), em uma substituição gradual de alíquotas.
Essa duplicidade exige que o produtor reavalie o preço de venda de forma dinâmica. Um contrato de venda futura assinado hoje para entrega em 2027 ou 2028 precisa considerar que a carga tributária e a oferta de crédito mudarão ano após ano. Sem uma cláusula de ajuste que reflita essa transição e sem um mapeamento tributário prévio da oscilação do preço de venda, o produtor corre o risco de “travar” um preço baseado no custo atual e ser surpreendido por uma carga tributária maior no momento da entrega efetiva.
A Blindagem Necessária: contratos rurais na era da Reforma.
Toda essa complexidade tributária converge para um lugar importante: o contrato. A revisão destes instrumentos contratuais é essencial para garantir que a estratégia tributária desenhada não seja perdida na execução comercial. O contrato é o que dá segurança jurídica para que o fluxo financeiro do crédito aconteça conforme o planejado tributariamente.
Nesta transição, três pontos tornam-se vitais nos contratos:
Plano de Transição: estrutura e decisão.
O produtor que antecipa o ajuste negocia a partir de premissas claras. Para não perder margem, é importante que a estratégia passe pelas seguintes ações:
No novo Agro, o planejamento tributário e o rigor contratual passam a acontecer antes da porteira, invertendo a lógica tradicional de que o sucesso depende apenas do que ocorre dentro do talhão. Se antes a preocupação do produtor era majoritariamente com a eficiência do solo, hoje a eficiência deve estar no papel; se o foco era o rendimento por hectare, agora é o rendimento por crédito fiscal. Enquanto o manejo biológico protege a planta, o manejo jurídico-tributário protege a margem.
Ignorar essa transição é como preparar a terra e esquecer a semente: você pode ter a melhor produção do mundo, mas se não tiver a estrutura tributária correta e um contrato blindado para escoá-la, o lucro ficará retido nos gargalos da burocracia ou nos descontos impostos pelo comprador. O tributário e o contratual deixaram de ser burocracias de escritório para se tornarem os verdadeiros fertilizantes da viabilidade comercial.
Este conteúdo é informativo e não substitui a análise do caso concreto.
Camila Becker & Alexandre Selistre
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